POURQUOI JE N'ARRIVE PAS A VENDRE ?

POURQUOI PERSONNE NE M'APPELLE ?

Vous avez mis votre bien en vente il y a des semaines, voire des mois, et… rien. Pas d’appels, pas de visites, ou (presque) pire : des visites qui ne donnent aucune offre. Vous commencez à vous poser des questions...

• Le marché est-il bloqué ?
• Mon bien est-il si mauvais ?
• Les acheteurs sont-ils trop exigeants ?

Et si le problème venait d’ailleurs ? Voici les vraies raisons pour lesquelles vous n’arrivez pas à vendre, et surtout… comment y remédier.

I/ VOUS SURESTIMEZ VOTRE MAISON

C’est l’erreur numéro un. Vous avez un lien affectif avec votre maison, vous avez investi du temps, de l’argent, de l’amour dedans, vous l'avez mise à VOS goûts. Résultat : vous surestimez sa valeur.

⭕ LES SIGNES D'UN PRIX TROP ELEVE

• Très peu de vues sur votre annonce
• Beaucoup de vues sur votre annonce, mais peu d’appels.
• Des acheteurs qui visitent, adorent… mais ne font pas d’offre.
• D’autres biens comparables se vendent, mais pas le vôtre.

► LA SOLUTION

• Regardez les prix réels de vente (et pas juste les annonces en ligne, qui sont souvent surestimées).
• Faites appel à un pro pour une estimation objective.
• Si vous avez déjà baissé une fois mais que ça ne part pas… c’est que, soit ce n’était pas encore assez ou que nous n'avez pas vu le problème principal de votre bien !

II/ VOS PHOTOS... PAS MOCHES... MAIS HIDEUSES...

Soyons honnêtes : les photos de votre annonce font-elles rêver ? Parce que les acheteurs, eux, prennent moins de 10 secondes pour décider s’ils veulent visiter ou pas.

⭕ LES ERREURS CLASSIQUES

• Photos sombres, floues ou mal cadrées, mal exposées.
• Photos qui montrent des pièces insignifiantes mais pas les pièces clés ou différenciantes 
• Pièces encombrées (on doit deviner la surface entre le canapé et le vélo d’appartement).
• Extérieur négligé (herbe haute, terrasse sale, portail rouillé…).

► LA SOLUTION

• Dégagez les espaces, faites du tri et mettez en scène votre maison.
• Utilisez un appareil de qualité, faites de nombreuses photos pour trouver les meilleures, faites appel à quelqu'un avec une vision extérieure : un ami pour vous dire ce qui va ou ne va pas, ou mieux, un pro qui fera des photos... PRO.
• Une visite virtuelle bien réalisée met vraiment en valeur un bien (sauf si vous vendez une ruine) et booste l’intérêt des acheteurs. En plus, ça évite une partie de visites inutiles (les curieux peuvent être satisfait par la visite, les autres ont vu le bien en détail et n'appellent que ceux qui sont vraiment potentiellement intéressés) et permettent aussi à des acquéreurs étrangers de se projeter et envisager l'achat (particulièrement intéressant quand on vit dans des régions touristiques ou les acheteurs étrangers sont légions...)

III/ UNE GARDE (TROP) RAPPROCHEE

Quand un acheteur vient visiter, il veut se projeter, pas subir un exposé détaillé de tout ce que vous avez fait depuis 10 ans.

⭕ CE QUI FAIT FUIR LES ACHETEURS

• Un vendeur qui parle (beaucoup) trop. Maitrisez ce que vous dites ; vous ne devez rien cacher mais trop de détails peuvent nuire à l'information 
• Un vendeur qui met la pression ("Faites vite, j’ai d’autres visites juste après !").
• Un vendeur qui refuse toute critique ("Oui, c’est un peu sombre, mais c’est un choix esthétique !").
• Un vendeur qui ne laisse aucun répit et scrute vos moindres faits et gestes
• Un vendeur qui minimise ou surtout cache des défauts : l'acheteur a remarqué des fuites de tuyauterie que vous n'avez pas pris soin de préciser ou d'évoquer avec lui. Ne va-t-il pas penser que vous pouvez lui cacher des défauts plus graves ? La confiance est primordiale (un achat immobilier est très conséquent) ; vous avez perdu votre acheteur pour un détail...

► LA SOLUTION

• Laissez de l’espace aux visiteurs.
• Répondez aux questions, mais ne forcez pas.
• Proposez, en fin de visite, à l'acquéreur de refaire un tour seul, à son rythme
• Passez par un agent immobilier : si vous ne vous sentez sûr de vous, passez par un professionnel (au final ça peut vous rapporter plus que cela ne vous coute). Il sait écouter, rassurer et argumenter intelligemment et négocier avec l'acheteur (éviter qu'une proposition trop basse soit faite)

IV/ NON, PAS DE NUAGE D'ACHETEURS A L'HORIZON

Beaucoup de particuliers pensent que poster une annonce sur LeBonCoin suffit. Mauvaise nouvelle : ce n’est pas (toujours) comme ça que ça marche. Les acheteurs ne tombent généralement pas du ciel...

⭕ LES ERREURS FREQUENTES

• Une annonce sans élément différenciant (et qui se noie parmi des milliers d’autres).
• Pas de relance sur d’autres canaux (réseaux sociaux, mailing ciblé, sites spécialisés). Si votre acheteur regarde 10 sites différents mais pas LeBonCoin, c'est perdu...
• Aucune stratégie pour attirer les bons profils d’acheteurs.

► LA SOLUTION

• Une vraie stratégie marketing (annonces premium, partenariats…).
• Une diffusion multi-canal (pas juste un site, mais toute une campagne).
• Un bon agent peut déjà avoir des contacts sérieux, et savoir où et comment toucher les bons acheteurs. De plus, il a conclut des partenariats de diffusion et permettra à votre annonce d'être diffusés sur des dizaines de sites en même temps dont certains réservés à des professionnels.

V/ VOUS OCCULTEZ LES DEFAUTS DE VOTRE BIEN

Tous les biens ont des défauts. Le problème, c’est quand vous les cachez au lieu d’anticiper.

⭕  QU'EST CE QUI BLOQUE MA VENTE ?

• Des travaux à prévoir mais non assumés.
• Des problèmes d’humidité visibles.
• Un voisinage difficile (et les acheteurs le découvrent eux-mêmes…).

► LA SOLUTION

• Soyez honnête et transparent dès le départ.
• Proposez des solutions : "Des travaux sont à prévoir, mais voici un devis détaillé."
• Sachez transformer un point négatif en point positif : un terrain tout goudronné, sans verdure doit devenir un terrain pratique, avec très peu d'entretien. Si vous n'y arrivez pas, les agents immobiliers sont souvent rodés pour mettre en valeur les points positifs malgré les défauts...

VI/ VOUS ETES PEU REACTIFS ET REFUSEZ LE DIALOGUE

Consultez-vous quotidiennement (plusieurs fois par jour ?) vos messages ? Savez-vous réagir rapidement et répondre aux questions, interrogations et surtout critiques (négatives) de l'acheteur , Savez-vous mener une négociation qui s'annonce difficile ? 

⭕  LE DANGER

• Un acheteur intéressé aujourd’hui peut ne plus l’être demain. Si vous mettez trois jours à répondre à un message ou refusez des visites en soirée, vous perdez des opportunités.
• Un acheteur fait des remarques sur les défauts de votre bien mais vous ne les acceptez pas ; cela peut bloquer le dialogue alors que celui-ci envisageait une offre avec une petite baisse mais vos discours lui ont faire croire que vous ne l'accepteriez pas
• Un acheteur vous fait une offre un peu trop basse et vous la refusez catégoriquement. Il faut poursuivre le dialogue, parfois (voir souvent) un accord qui satisfasse tout le monde se trouve malgré un départ difficile 

► LA SOLUTION

• Répondre rapidement aux demandes et être disponible pour les visites pour qu'elles soient faites dans de bonnes conditions (acheteur non pressé, luminosité dans la maison, ...) même si cela ne vous arrange pas forcément.
• Respectez votre acheteur : il a le droit de trouver des défauts là ou vous ne voyez aucun inconvénient, du moment qu'il ne dénigre pas ouvertement votre bien
• Ne jamais cesser le dialogue, du moins jusqu'à ce que l'acheteur vous ai clairement dit qu'il n'achètera pas. Il faut également être conscient que la vente d'un bien comporte toujours une négociation (même si parfois très limitée), pensez à prévoir une petite marge.
• L'agent immobilier (oui, encore) : il est disponible pour répondre aux questions ou pour les visites (c'est son métier un peu...), il joue le rôle d'intermédiaire et facilite les échanges entre les deux parties et sait négocier pour trouver des compromis tout en jouant un rôle de garde-fou (éviter les propositions abusives, trop basses).

VII/ CONCLUSION : VENDRE, CA NE S'IMPROVISE PAS !

Si votre bien ne se vend pas, ce n’est pas juste une question de marché. C’est souvent une mauvaise stratégie, une estimation irréaliste ou un manque de mise en avant.

Soit VOUS vous vous sentez agent immobilier professionnel dans l'âme, soit vous faites appel à un vrai professionnel, car il vous faut :

• Quelqu’un qui estime votre bien au juste prix (pas au hasard, pas juste pour vous faire plaisir).
• Des photos PRO, des visites virtuelles et un plan marketing.
• Quelqu’un qui sait vendre sans forcer et qui connaît les attentes des acheteurs.

Vous voulez savoir pourquoi votre bien ne se vend pas ? Peut-être qu’un regard extérieur (famille ou plutôt amis, professionnel, ...) vous aidera à débloquer la situation… 😉