LES FAUSSES VISITES

QUAND L'IMMOBILIER DEVIENT UN TERRAIN DE JEU

Si vous avez déjà vendu un bien immobilier, vous avez forcément connu ces visites qui n’aboutissent à rien. Entre les touristes de l’immobilier, les faux acheteurs et les agents qui jouent un double jeu, le monde de la vente immobilière réserve bien des surprises.

Voici les coulisses des fausses visites et comment éviter de perdre du temps avec des visiteurs qui n’ont jamais eu l’intention d’acheter.

I/  LE TOURISTE IMMOBILIER - LEUR HOBBY : VISITER !

Certains adorent les émissions de rénovation et les annonces immobilières. Dès qu’une maison un peu atypique est en vente, ils veulent la voir en vrai, juste par curiosité.

LES PROFILS TYPIQUES

🌕 LES REVEURS : Ils rêvent d'une maison avec piscine, grand terrain, vue dégagée… sauf qu’ils n’ont ni le budget, ni l’intention réelle d’acheter.

🟠 LES CURIEUX : voisins curieux ou en recherche d'une nouvelle idée déco pour leur maison, ils profitent des visites pour jeter un œil chez vous, comparer avec leur maison et connaître le prix de vente ou trouver de bonnes idées.

🔴 LES INDECIS : indécis chroniques, ils cherchent depuis 2 ans, ont déjà visité 40 maisons, et trouvent toujours une bonne raison de ne pas faire d’offre.

► COMMENT LES REPERER ?

• Ils visitent sans poser de vraies questions et s'attardent sur des détails insignifiants pour une vente ; ils regardent essentiellement la déco sans poser de questions sur l'état de la toiture, de la charpente ou de la chaudière. 
• Ils parlent beaucoup de "ce qu’ils feraient s’ils achetaient", mais jamais de financement.
• Ils enchaînent les visites sans jamais se positionner, 
• En conclusion, pour éviter ces profils, demandez à vos visiteurs (avant la visite) depuis combien de temps ils visitent ; essayez d'avoir un maximum d'informations sur ce qu'ils recherchent pour vérifier que votre bien corresponde, demandez où ils habitent et pourquoi il veulent vernir ici, etc. Faites attention aux petits détails des réponses, ils vous mettront la puce à l'oreille. C'est pas forcément facile mais avec un peu d'expérience on y arrive. J'ai d'ailleurs rencontré un bon agent immobilier qui savait très bien faire cela ; quand il en repérait un, il leur proposait de leur envoyer des détails complémentaires par mail et de rappeler après s'ils étaient toujours intéressés... 9 fois sur 10, après l'envoi des informations complémentaires, ceux-ci ne donnaient plus signe de vie...
• Moralité : quand quelqu'un est en recherche active et est vraiment intéressé par votre bien, il fera tout son possible pour vous rappeler et planifier une visite..

II/  LES AGENTS SECRETS IMMOBILIER

Là, on touche une pratique plus subtile mais pourtant bien réelle. J'espère que certains habitués de cette pratique et honte de ce métier liront ce blog et surtout que des propriétaires avertis veillerons à leur promouvoir la réputation qu'ils méritent...

Certains agents immobiliers donc se font passer pour des particuliers en recherche de bien. Pourquoi ?

LES RAISONS DE CES FAUSSES VISITES

🔴Récupérer des mandats : Le cas le plus courant et le plus méprisable. Ils visitent en tant qu’acheteurs potentiels, mais à la fin de la visite, ils glissent un : "Vous êtes sûr de vouloir vendre sans agence ? Je peux vous aider à trouver un acheteur… D'ailleurs, j'ai tout une liste d'acquéreurs potentiels à vous proposer...". Le but est donc de se retrouver en tête à tête avec le vendeur pour le convaincre (voir quasiment imposer, certains sont très persuasifs) de passer par lui.

Ne signez jamais avec quelqu'un comme ça ! Même si son discours peut paraitre alléchant, n'oubliez pas qu'il est prêt à vous mentir pour récupérer un mandat ; qui sait donc ce qu'il va dire ou faire pour vendre votre bien : mentir à l'acquéreur et cacher des vices qui pourront vous retomber dessus, vous faire baisser votre prix au ras des pâquerettes, etc... Bref, à moins que vous ne soyez aussi un propriétaire véreux... (qui se ressemble s'assemble, dit-on).

🟠 Comparer leur propre mandat ou se faire une idée des prix du marché: Ils viennent voir un bien similaire à celui qu’ils vendent, pour ajuster leur prix ou évaluer la concurrence ou mieux comprendre le marché local en visitant des biens en vente. Bien sûr, s'ils peuvent récupérer un mandat au passage...

► COMMENT DETECTER CES "FAUX" PRO

• Ils posent trop de questions précises sur la vente et moins sur le bien lui-même (mandat, prix négociable, depuis combien de temps c’est en vente, est-ce que vous avez beaucoup de visites…)
• Ils restent évasifs sur leur projet d’achat et sur leur financement.
• Ils ne donnent pas suite après la visite, ou surtout finissent par proposer leurs services.
• Conclusion : comme pour les touristes, il faut poser un maximum de questions pour essayer de les détecter. Le soucis c'est qu'ils sont souvent bien rôdés (ils savent comment bien mentir sans se mettre trop en porte-à-faux. Au moindre doute, n'hésitez pas à poser la question "êtes-vous un commercial/agent immo ?". S'il vous répond "oui", ça s'arrête la, s'il vous répond "non" et qu'il fait quand même la visite et propose ses services, je vous laisse voir ce qu'il faut faire (pour moi on le met dehors illico et quelques avis Google ou autre bien tranchés)

III/  LES ACHETEURS FANTOMES

Ils veulent mais n'achèteront jamais ! Certaines visites partent bien : les acheteurs posent des questions, s’intéressent aux détails techniques, semblent emballés… et pourtant, ils ne donneront jamais suite.

Pourquoi ? Parce qu’ils ne sont pas réellement en position d’acheter.

LES FAUSSES BONNES RAISONS

🔴 "On regarde avant de vendre notre bien" : Autrement dit, ils n’ont pas encore l’argent, n'ont pas encore de véritable projet et visitent simplement se faire une idée du marché sans l'intention d'acheter

🔴 "On attend un accord de la banque" : Certains n’ont même pas consulté leur banquier (ou n'ont pas réfléchi à combien ils pourraient emprunter) ou cherchent déjà malgré un dossier très peu favorable. Ils ne savent pas ce qu'ils pourront "s'offrir" mais visitent déjà "au cas où"

🔴 "On veut voir si ça vaut le coup de demander un prêt" : Ils ont trouvé le bien intéressant et donc le visitent mais il ne savent pas quel budget ils auront...

► COMMENT EVITER DES VISITES INUTILES ? 

• Pas facile d'éviter ce type de profil ; il est parfois compliqué de parler financement avant même d'avoir vu physiquement la personne. Seule l'expérience et le ressenti permettent d'avoir un doute. Si c'est le cas, essayez de reporter la visite de quelques jours, parfois cela sera suffisant pour qu'ils aient pris des informations ou visité d'autres maisons et annulé eux-mêmes la visite.

IV/  CONCLUSION : COMMENT SE PREMUNIR DE CES VISITES ?

🟩 Filtrer les acheteurs avant la visite : Poser quelques questions par téléphone pour voir s’ils sont sérieux.

🟩 Exiger une preuve de financement : Un acheteur réellement prêt devrait avoir une simulation bancaire ou une attestation de prêt. Après, il est parfois difficile d'aborder le sujet dès la prise d'information, cela peut jeter un froid

🟩 Fixer des créneaux limités : Moins vous êtes disponible, plus les vrais acheteurs s’organisent.

🟩 Ne pas hésiter à refuser une visite : Si quelqu’un semble flou sur son projet, mieux vaut éviter une perte de temps, annulez ou reportez la visite ; s'il est vraiment intéressé, il reviendra à la charge. Reposez alors a peu près les mêmes questions tournées différemment, si les réponses sont différentes de la première fois, méfiance !

🟩 Passez par une agence : Bien souvent le plus efficace pour limiter ces fausses visites ; beaucoup d'agents étant "rodés" pour les détecter. De plus, les acheteurs préfèrent les éviter, car ils sont plus pointilleux sur les questions (et savent les questions à poser), et peuvent demander des informations bancaires sans que cela puissent paraitre déplacé.  Cela vous évitera aussi la quasi-totalité des "faux" agents immobiliers...

BIEN VENDRE, C'EST AUSSI SAVOIR DIRE NON !

Dans l’immobilier, tout le monde veut visiter, mais peu de gens sont réellement acheteurs. Entre les curieux, les agents déguisés et les acheteurs fantômes, le tri est indispensable pour éviter de perdre du temps, de l’énergie et se décourager d'arriver à vendre (et baisser son prix outre mesure).

Si vous mettez en vente votre bien, n’oubliez pas : une visite efficace, c’est une visite préparée avec des acheteurs sérieux.