COMMENT EVITER LES MAUVAISES RENCONTRES
I/ L'AFFABULATEUR ET LE PRIX MAGIQUE
Certains agents immobiliers jouent sur l’effet d’annonce : ils vous racontent de belles histoires où ils vécurent heureux avec beaucoup d'argent grâce à la vente rapide de votre maison à des prix dépassant tout entendement... mais en fait le héros de cette histoire c'est l'agent lui-même, pas vous...
Il vous fait croire que votre bien vaut bien plus que le marché, pour "vous flatter". Il vous faire miroiter une vente rapide, à un prix élevé pour que vous leur confiez un mandat.
⭕ POURQUOI C'EST PAS UN CONTE OU TOUT FINIT BIEN ?
- Un bien mal estimé ne se vend pas et "traîne" des mois sur le marché.
- Les vrais acheteurs ne s’y intéressent pas : un bien trop cher reste invisible.
- Vous finissez par baisser le prix, sauf que l’agent, lui, a déjà sécurisé son mandat.
- Conséquence pour vous, les acquéreurs se méfient : "si c'était une bonne affaire, il serait déjà vendu !" ⇒ votre bien est déprécié, vous risquez fortement de vendre au-dessous du prix réel, d'autant que vous serez plus enclin à accepter une offre (trop) basse vu le peu d'acquéreurs intéressés et la durée du processus...
► COMMENT DISTINGUER LE REVE DE LA REALITE ?
- Comparez plusieurs estimations, et méfiez-vous des écarts trop importants.
- Faites appel à un agent immobilier reconnu pour la fiabilité de ses estimations.
- Un bon agent doit pouvoir justifier son estimation.
- Un agent qui visite votre bien sans prendre de mesures (calcul de surfaces), sans rédiger un dossier d'estimation ou qui vous annonce un tarif après 5 minutes de visite doit éveiller vos soupçons ! Les bonnes agences se réunissent à plusieurs pour estimer un bien ou utilisent des logiciels et réalisent un petit dossier explicatif, cela prends plusieurs heures à faire, pas 5 minutes...
II/ LA HYENE ET LES TECHNIQUES DOUTEUSES
Certaines agences (pas toutes, heureusement) sont prêtes à tout pour rentrer des mandats, quitte à utiliser des méthodes… très discutables. Je les appelle les hyènes, discrets, rapides et charognards...
⭕ SE FAIRE PASSER POUR UN AQUEREUR
Vous recevez un appel : "Bonjour, je vous appelle au sujet de votre annonce... je souhaiterai visiter...".
Vous pensez avoir un acheteur sérieux… vous lui ouvrez votre maison, prenez le temps de faire visiter mais en réalité, c’est un agent immobilier qui veut décrocher un mandat.
⭕ L'AMI QUI M'A DIT QUE...
Certains agents rémunèrent des “apporteurs d’affaires” pour qu'ils leur signalent les biens en vente.
Déjà la rémunération des particuliers, en liquide et sans traçabilité constitue une infraction et une pratique déloyale...
Ils passent par "l'ami" qui recommande vivement l'agent (ami qui ne connait pas forcément vraiment l'agent) ou vous appelle directement en vous disant : "Un ami m’a dit que votre maison était à vendre, c'est exactement ce que je recherche...". Cette approche permet d'engager la discussion... vous pensez à un client sérieux... en réalité, personne ne cherche à acheter votre maison, c’est juste un prétexte pour vous accrocher.
⭕ LE CASTING POUR UNE EMISSION
Certains réseaux immobiliers jouent la carte du rêve en vous appelant avec un argument choc :
(bon vu les soucis d'un célèbre animateur agent immobilier, ça marche moins bien... et c'est tant mieux !). L’idée ? Vous flatter, vous faire signer un mandat en vous faisant miroiter une diffusion nationale, alors qu’en réalité il n'y a aucune émission prévue dans votre région, votre bien n'a jamais été sélectionné...
⭕ J'AI VOS ACQUEREURS !
Votre bien est déjà vendu ! Bon, en fait non...
Certains agents n'hésites pas non plus à mentir en prétendant avoir (pleins) de clients intéressés par votre bien. Si cela peut parfois être vrai, souvent les fameux clients, après signature du mandat, s'évaporent aussi vite que l'agent qui vous a fait signer le mandat.
C'est paradoxal mais parfois mieux vaut un agent qui vous dit qu'il n'a pas forcément de client pour votre bien ; si ce n'est pas très rassurant pour vous de prime abord, on part à priori sur de bonnes bases avec un agent qui a le mérite de rester honnête...
Après, pas d'inquiétude, un bon agent trouvera le fameux acquéreur même si initialement il n'était pas dans son portefeuille...
► COMMENT EVITER UN CHAROGNARD ?
Un bon agent immobilier n’a pas besoin de vous manipuler pour vous convaincre. Méfiez-vous des approches trop belles pour être vraies et posez toujours les bonnes questions : “Qui est l’acheteur ?”, “Comment m’avez-vous trouvé ?”, “Quel est votre vrai objectif ?”.
Si c'est louche, si ou vous a caché des choses ou pire menti pour vous approcher, fuyez !
IV/ L’AGENT FANTOME
Certains agents sont très présents pour décrocher un mandat, mais une fois signé on se soucie de leur santé, car on entend plus jamais parler d'eux, jusqu'au jour où...
⭕ COMMENT SE MANIFESTE CES APPARITIONS ?
- Peu, voir pas de retour du tout. Certaines personnes signent un mandat et n'ont de retour qu'un an plus tard... pour signer un nouveau mandat (les mandats ont une durée de vie d'un an). Bien entendu, l'agent va pouvoir fortement recommander une très grosse baisse de prix (sous la côte du bien). Si ça marche, il pourra vendre rapidement, sans trop se fatiguer car le prix sera bas et, découragé, vous serez également prêt à prendre la première offre qui passe...
- Un bien laissé à l'abandon : annonces très basique, jamais changée et qui descend dans les derniers résultats des listes d'annonces, mauvaises photos (toujours les mêmes), pas de visite virtuelle, ...
- Des demandes d’infos qui restent sans réponse quand un acheteur potentiel appelle, du moins pour les questions qui demandent un peu de temps (de réaliser des démarches, appeler les mairies, une petite étude, ...)
► COMMENT PIEGER UN AGENT FANTOME ?
- Demandez à voir comment il compte promouvoir votre bien (photos, annonces, stratégie). Regardez les annonces déjà en ligne par cet agent pour vous faire une idée de la qualité de son travail
- Impliquez-vous dans le suivi des visites (exigez un compte-rendu systématique).
- Si au bout d'un mois ou deux, il ne vous a jamais contacté, ne serait-ce que pour vous dire qu'il n'a pas de retour pour le moment, rompez le contrat et prenez une agence qui donne au moins signe de vie…
V/ LE MARCHAND DE TAPIS
Après quelques semaines, l’agent revient vers vous : "Le marché est difficile, il faut baisser le prix". Sauf que cette baisse, il l’avait prévue dès le départ…et va probablement revenir rapidement demander une autre baisse jusqu'à ce qu'il vende sans effort...
⭕ EN QUOI C'EST DU VOL (DE TAPIS) ?
- Il a gonflé le prix au départ pour décrocher le mandat.
- Il savait que la maison était trop chère, mais ça lui permettait de bloquer la vente chez lui.
- Il revient à la charge rapidement une ou plusieurs fois pour demander des baisses quitte à le faire baisser sous son prix pour vendre facilement.
► COMMENT EVITER QUE VOTRE TAPIS PRENNE LA POUSSIERE ?
- Demandez une estimation réaliste dès le départ. Vous pouvez parfois dire que l'estimation est pour un notaire et vous n'avez pas l'intention de vendre (mais c'est pas bien non plus de mentir alors...). Vous pourrez peut-être faire un premier tri : certains ne seront même pas intéressés, les autres évaluerons sans surcoter car ils n'y on pas d'intérêt
- Fixez une stratégie claire avec l’agent dès le début. On peut fixer un prix supérieur à l'estimation pour tester le marché et prévoir de baisser le prix deux mois plus tard si nécessaire mais la stratégie doit être convenue entre l'agent et le client dès le départ
VI/ LE GARDIEN DE PRISON
L’exclusivité peut être un bon outil si elle est bien utilisée. Mais certains agents abusent en bloquant totalement la vente… Honnêtement, autant bannir ces contrats et privilégier des mandats simples.
⭕ LES PIEGES DU GEÔLIER :
- Des contrats longue durée (6 mois ou plus), qui vous empêchent de changer d’agence si ça ne fonctionne pas.
- Une absence de résultats mais un agent qui ne veut pas résilier avant la fin du contrat.
- Des clauses abusives qui limitent votre possibilité de vendre par vous-même. Savez-vous qu'en contrat Exclusif pur, vous ne pouvez pas vendre vous-même Votre bien ?
► COMMENT EVITER LA CASE PRISON ?
- Privilégiez des mandat simple (non exclusif) qui vous permettent de vendre vous-même ou de prendre une autre agence si nécessaire. Dans le pire des cas, même si au final je ne conseille pas vraiment, signez des mandats semi-exclusifs qui vous permettent de vendre vous-même et avec une exclusivité de courte durée (3 mois max).
- Idéalement, si l'exclusivité est voulue de part et/ou d'autre, signez quand même un mandat simple et mettez-vous d'accord avec l'agence qu'elle sera seule à promouvoir le bien pour une durée de 3 mois renouvelables. Si l'agent ET vous-même êtes de bonne foi, cela ne devrait poser problème à personne !
- Vérifiez bien les clauses de sortie du contrat.
- Assurez-vous que l’agent s’engage sur des actions précises (photos pro, visite virtuelle, publicité…).
- En argument, vous pouvez toujours prétexter à l'agent que s'il est sûr de lui et de sa capacité à bien vendre, il n'a pas besoin d'un mandat exclusif pour vendre votre bien avant tout le monde.
VII/ LE MAITRE DE L'AIR
Certains agents pensent encore être en 2005, quand un bien se vendait en 15 jours sans effort, il est fort pour brasser l'air mais rien de plus. Aujourd’hui, le marché est plus complexe, et un agent doit vraiment bosser pour vendre un bien.
⭕ LES SIGNES QUE CE N'EST QUE DU VENT :
- Une annonce bâclée (photos floues, pas de mise en valeur, pas de renouvellement).
- Pas de stratégie de diffusion ou marketing
- Aucune valorisation du bien (Visite virtuelle de qualité, photo pro, home staging, ...).
- Des visites mal préparées (aucune vraie connaissance du bien, incapacité à répondre aux questions).
► COMMENT EVITER L'OEIL DU CYCLONE ?
- Demandez ce que l’agent va mettre en place.
- Vérifiez la qualité des annonces des autres biens qu’il vend.
- Privilégiez un agent qui s'intéresse vraiment à votre bien mais également à vous ; Un bon agent ne s'intéresse pas qu'à sa commission ; il doit analyser et comprendre le bien, vous, votre démarche, bref tout détail lui permet de réfléchir et déterminer une stratégie...
VIII/ L'ONCLE PISCOU
Un agent doit être payé pour son travail, c’est normal. Mais certains gonflent parfois leur commission. Il peut être très sympathique ou sembler très professionnel, histoire de justifier et mieux faire passer sa commission exorbitante.
⭕ AMASSER DES PIECES AVANT TOUT :
- La commission au pourcentage sans justification. On donne un pourcentage mais pas d'autres données chiffrées ; par ex. 5% ça pourrait ne pas paraitre énorme par rapport à ce qu'il se pratique mais si vous vendez un bien à 500.000€, ça représente la "modique" somme de 25.000€ alors qu'a ce tarif beaucoup d'agents sont entre 3 et 4%
- Un prix net vendeur inconnu : si l’agent ne vous dit pas clairement combien vous toucherez au final, méfiez-vous.
- Une commission exagérée : certains n'hésites pas à fixer des commissions exorbitantes (alors que les commissions sont déjà élevées) notamment lorsqu'il sente qu'ils arriveraient à faire passer au propriétaire une estimation sous cotée. Par exemple (et déjà vu pour ma part), une maison (sous) estimée à 240.000€ et un agent qui demande 24.000€ de commissions, car il sait qu'il pourra vendre la maison autour des 260.000€. Cela fait donc 10% de commissions, c'est énorme ! 5% (soit 10.000€), c'est déjà bien plus raisonnable et dans les tarifs couramment pratiqués.
- Des avances, des frais à payer lors de la signature du contrat : hors prestation particulière, c'est illégal ! Un agent est payé à la réussite, à la vente de votre bien ! S'il demande une avance ou autre, refusez et changez d'agent !
► COMMENT EVITER LE PILLAGE DE VOTRE COFFRE-FORT ?
- Exigez toujours un prix net vendeur précis.
- Demandez les barèmes d'honoraires ; légalement, le professionnel est tenu de le rendre accessible facilement
- Comparez les commissions entre plusieurs agents. Certaines franchises renommées ont des barèmes très élevés ; certains indépendants pratiquent des tarifs "à la tête"
- Un bon agent explique pourquoi il prend un certain pourcentage et ce qu’il fait en échange.
IX/ UN BON AGENT, MYTHE OU REALITE ?
Si vous vendez un bien, ne choisissez pas votre agent au hasard. Posez des questions, demandez des preuves de son travail, et surtout… faites confiance à votre instinct et non aux beaux discours.